Per una concessionaria pubblicitaria multicanale, il controllo giornaliero delle performance commerciali e la capacità di prevedere l’andamento del business sono elementi decisivi per guidare la rete commerciale verso il successo.
La facilità d’utilizzo, l’intuitività delle dashboard, l’automazione dei report e la personalizzazione sono fattori importantissimi per gli utenti – agenti, area manager, direzione generale, direzione commerciale – a maggior ragione, quando tutti i livelli della rete sono coinvolti nel cambiamento.
In questo articolo affronteremo come la direzione commerciale del Gruppo Editoriale Bresciana è riuscita a rinnovare in soli tre mesi, lavorando in continuità, il sistema di Business Intelligence e il sistema di Sales Force Automation, grazie alle soluzioni messe in campo da WillBit.
IL CLIENTE
Editoriale Bresciana è il gruppo editoriale leader nella provincia di Brescia per numero di utenti, radicamento sul territorio e qualità dei prodotti editoriali – quotidiano cartaceo e online, radio e TV – rispettivamente:
- Il Giornale di Brescia
- Giornaledibrescia.it
- Portale Bresciaonline
- Teletutto
- TT2
- Canale news no stop TT24
- Radio BresciaSette
- Radio Classica Bresciana
La divisione commerciale di Editoriale Bresciana offre alle aziende del territorio bresciano l’opportunità di comunicare con oltre 750.000 utenti giornalieri locali, e di estendere la comunicazione ad altre province lombarde ed emiliane, grazie alla partnership con il circuito media OPQ.
LA SFIDA
Da diverso tempo Editoriale Bresciana stava cercando una soluzione per sostituire gli attuali sistemi di Business Intelligence e Sales Force Automation, diventati progressivamente obsoleti negli anni. La suite di Business Intelligence non era più aggiornabile, né utilizzabile con i nuovi sistemi operativi, ed era esposta a potenziali rischi di sicurezza. Anche la struttura dei dati era problematica, essendo composta da database diversi, stratificati nel tempo che “giravano” su sistemi diversi.
La Direzione IT non poteva soddisfare del tutto le necessità degli utenti, dall’Amministratore Delegato al Direttore Commerciale agli agenti stessi, ognuno dei quali richiedeva report personalizzati, non standardizzabili.
Tutta la piattaforma commerciale doveva diventare più digitale, flessibile e smart.
Si trattava di rendere più ergonomica e meno onerosa per gli agenti la gestione di prospect, visite, offerte e di avere sempre sotto controllo l’avanzamento sugli obiettivi.
Era dunque essenziale per il management far evolvere la piattaforma garantendo la continuità aziendale. Il monitoraggio di budget, obiettivi individuali e di squadra, scostamenti e tendenze sono attività molto onerose se le informazioni vanno ricercate e messe insieme. Al tempo stesso andava garantita l’assoluta continuità nella gestione di mandati, provvigioni, portafogli clienti, catalogo prodotti, pricing e promozioni.
La necessità di cambiare i sistemi era chiara, ma le scelte tecnologiche e gli impatti operativi non erano ovvi: Editoriale Bresciana voleva un partner affidabile con cui confrontarsi per prendere le decisioni giuste.
LE SOLUZIONI
Editoriale Bresciana ha scelto WillBit per diverse ragioni: al di là della reputazione nel mercato pubblicitario, era essenziale poter contare su un partner in grado di proporre soluzioni efficaci da subito, basate su tecnologie diffuse e capaci di evolvere nel medio-lungo termine.
Da oltre 15 anni, WillBit gestisce progetti di questo tipo e, nel tempo, ha sviluppato una suite di cruscotti specifici per il settore pubblicitario.
Per Editoriale Bresciana, questo ha rappresentato un patrimonio di competenze ed esperienze immediatamente utilizzabile.
Dopo la fase di analisi preliminare, WillBit ha presentato a Editoriale Bresciana una Proof of Concept (POC) convincente, basata su tre scelte: QlikSense per la BI, una soluzione open source per la Data Integration e WillBit SFO per Sales Force Automation.
Business Intelligence
Per la Business Intelligence, WillBit ha realizzato una nuova piattaforma multi-device centrata su facilità d’uso, intuitività, ergonomia e automazione dei task.
WillBit ha scelto QlikSense come piattaforma di Data Analytics, al primo posto per soddisfazione del cliente tra i prodotti della sua categoria.
La soluzione consente di realizzare dashboard navigabili e modificabili dagli utenti con un approccio molto semplice ed intuitivo.
Data Integration
WillBit ha utilizzato una piattaforma open source leader mondiale nel campo della data integration per superare le difficoltà di integrazione di dati disomogenei provenienti da ambienti diversi. La tecnologia permette di aggregare, pulire e omogeneizzare i dati: ora le procedure di elaborazione sono molto più veloci e performanti.
Sales Force Automation
Per la Sales Force Automation di Editoriale Bresciana è stato implementato SFO, il sistema agenti che consente di gestire clienti, prospect, offerte, stati di lavorazione e gamma prodotti.
Ottimizzato per la fruizione da smartphone e da tablet, SFO consente l’inserimento guidato delle offerte, l’invio automatico delle offerte ai clienti, e la possibilità per agenti e management di monitorare gli avanzamenti commerciali e guidare la azioni della rete.
Il ruolo della formazione
La formazione della rete commerciale è un investimento importante per una concessionaria pubblicitaria locale e molto spesso rappresenta un momento critico, perché può decretare il successo o il fallimento nella adozione di un nuovo strumento software.
Con anni di esperienza formativa alle spalle, il Team Formazione di WillBit ha fatto la differenza. I formatori hanno predisposto un percorso ad hoc, con lezioni frontali a distanza ed esercitazioni pratiche, e la rete commerciale ha risposto con grande partecipazione.
VANTAGGI
- Time to market: 90 giorni
- Accesso agli applicativi da tutti i dispositivi: smartphone, PC e tablet
- Intuitività e facilità d’uso delle dashboard visuali
- Automazione delle attività di reportistica
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